励志成功：一头牛的故事

　　一头牛的故事（1）

一位农夫，他想和儿子一起把牛牵进牛棚。但是牛却较起劲来，死活不肯进棚。父子两人你拉我推，但牛却丝毫不动。这时，农夫的妻子从河边拔了一捧青草，一边喂牛一边向牛棚里走，很快就顺利地将牛带进了牛棚。农夫和儿子惊讶之余向农妇竖起了大拇指。

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机械地赶牛，肯定不能让牛按照主人的意思做事。但如果主人给牛最想要的东西，就可以让牛乖乖听话。牛最关心的是什么?它既不关心田里的庄稼有没有种好，也不关心自己走丢以后，主人家有没有损失。牛最关心的就是，它什么时候能吃到肥美的青草，喝到甘甜的井水。如果没有这两样东西，牛随时都可以耍起牛脾气，不听主人指挥。

农夫赶牛尚且懂得要揣测牛的心理，销售员就更应该考虑到客户的感受。曾经有一位销售员问我：“为什么我向客户推销了很久，客户不但不领情，反而非常生气地抱怨我浪费了他的时间，打扰了他的工作?”

其实客户说得没错，如果你不能说一些客户最关心的东西，就相当于在说废话。在销售过程中，客户最关心的人永远是他自己。视客户为“上帝”，以客户为中心，说的就是这个道理。客户最关心他自己，销售员就应该投其所好，做到客户关心什么，销售员就关心什么。

很多精明的生意人做买卖时，首先考虑的不是怎么把产品卖出去，而是考虑如何俘获客户的心。有的销售员抱怨说：“我去跑销售，很多客户给我白眼，不尊重我。我讲的话他们根本不愿意听，大多数时候在敷衍我。那些有意购买的，只想着让我把价格降到最低，根本不管这产品的价值有多大，也不管其实我们厂已经在赔钱了。”

当销售员抱怨客户不为自己着想时，就应该及时进行换位思考—其实客户也在抱怨销售员没有为自己考虑。在销售过程中，销售员希望得到怎样的待遇，客户也就希望获得怎样的待遇。

如果销售员做不到这些，客户就会像脱钩的鱼儿一样溜走了。在客户与销售员之间，销售员永远也别指望客户会理解你，替你着想。他们最关心的永远是他们自己，明白了这一点，销售员就不要再傻呵呵地挑客户的刺儿了。学会做对事，才是一个成功销售员应该做的。

一个好的销售员应该做到以下两点：

1.重视客户的期望值。

有些销售员与客户交谈时，不能准确捕捉客户言语中的期望值，在与客户相处的过程中，又轻易地忽视了客户的需求。比如：没有恪守时间，没有用最优质的服务对待客户，没有及时回复客户的疑问等。

世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的交易。如果客户不能从你的销售工作中获得利益，又凭什么购买你的产品?让客户在消费过程中感到开心、舒心、放心，这样他们才会进入你的视线，为你带来订单。

2.变身成客户的助理。

有一种销售理念是，要想钓到鱼，就要像鱼那样思考。精明的销售员应该学会替客户着想，帮助客户思考。有些销售员企图像大爷一样，对客户呼来喝去。别忘了，客户才是“上帝”。我们不妨把自己定位在客户助理的角色上，时刻替客户着急，为客户出谋划策，帮助客户解决问题。如此一来，不但能获得客户的信任，也能和客户成为生意场外的朋友。

有些销售员喜欢在客户面前强调自己的重要性，这势必会引起客户的反感。一个成功的销售员应该在销售工作中切实做到“以客户为中心”，否则，客户的心难以俘获，销售工作自然也就难以进行下去。

　　一头牛的故事（2）

有个穷人，很穷，一个富人见他可怜，就起了善心，想帮他致富。富人送给他一头牛，嘱他好好开荒，等春天来了撒上种子，秋天就可以远离那个“穷”字了。

穷人满怀希望开始奋斗。可是没过几天， 牛要吃草，人要吃饭，日子比过去还难。

穷人就想，不如把牛卖了，买几只羊，先杀一只吃，剩下的还可以生小羊，长大了拿去卖，可以赚更多的钱。

穷人的计划如愿以偿，只是吃了一只羊之后，小羊迟迟没有生下来，日子又艰难了，忍不住又吃了一只。

穷人想：这样下去不得了，不如把羊卖了，买成鸡，鸡生蛋的速度要快一些，鸡蛋立刻可以赚钱，日子立刻可以好转。

穷人的计划又如愿以偿了，但是日子并没有改变，又艰难了，又忍不住杀鸡，终于杀到只剩一只鸡时，穷人的理想彻底崩溃。

他想：致富是无望了，还不如把鸡卖了， 打一壶酒，三杯下肚，万事不愁。

很快春天来了，发善心的富人兴致勃勃送种子来，竟然发现穷人正就着咸菜喝酒， 牛早就没有了，房子里依然一贫如洗。 富人转身走了。穷人仍然一直穷着。

很多穷人都有过梦想，甚至有过机遇，有过行动，但要坚持到底却很难。

据一个投资家说，他的成功秘诀就是：没钱时，不管再困难，也不要动用投资和积蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清账单。这是个好习惯。

性格形成习惯，习惯决定成功。

越是有故事的人：越沉静简单;

越肤浅单薄的人：越浮躁不安。